海外営業代行は本当に当てにならないのか？
海外営業代行は本当に当てにならないのか？
― 完全成果報酬の現実と、NKCが「売れない商品を扱わない」と決めた理由 ―
海外ビジネスに関わる方の投稿で、次のような意見を目にしました。
海外のコンサル、営業代行、マーケティング会社は当てにならない。
本来、売上がゴールなのに、達成しなくても彼らは痛くも痒くもない。
完全成果報酬だけが頼りになる。
刺激的な表現ですが、この意見に共感する方が多いのも事実だと思います。
実際、海外営業代行を使ったものの
- レポートだけで終わった
- 商談はあったが売上につながらなかった
- 結局、何が原因だったのか分からない
そうした経験を持つ日本企業は少なくありません。
NKCも「完全成果報酬」で支援した案件があります
NKCはこれまで、100社を超える日本企業のベトナム販路開拓・営業支援に関わってきました。
その中には、完全成果報酬、またはごく少額の固定費＋成果報酬という形で受けた案件もあります。
ここで紹介するのは、それらの中の「ある一つの案件」についての話です。
なぜ完全成果報酬で引き受けたのか
この案件を完全成果報酬で引き受けた理由は、「条件が良かったから」ではありません。
私自身が、その商材と取り組みの内容に強いやりがいを感じたからです。
日本企業の技術や考え方は、調整やローカライズを行えば、ベトナム市場でも十分に価値を持つ。
時間はかかるかもしれないが、形になれば意味のあるビジネスになる。
そう判断し、短期的に採算が合わない可能性も理解した上で、
完全成果報酬という形でも本気で向き合う決断をしました。
テレセールスだけではなく、現地で「実際に動いた」
この案件で行った営業活動は、電話営業だけではありません。
- テレセールスによるアプローチ
- 現地企業への訪問
- 個別商談
- 関係者を集めた小規模イベントの開催
ベトナム市場で、実際に足を動かす営業を行いました。
その結果として、13社の代理店開拓 に成功しています。
ただし、商材の手数料は非常に低く、
実際に得られた報酬は ベトナム人スタッフの人件費にも満たない水準 でした。
最大の課題は「売れない」のではなく「決まらない構造」
この案件では、もう一つ大きな問題がありました。
開始当初、ビジネスモデルや商品設計そのものが固まっていなかったのです。
- 商談はできる
- 相手の関心もある
- しかし、条件や設計が定まらないため決まらない
結果として、最初の約1年間は、トライ＆エラーを続けても報酬はゼロ。
完全成果報酬のまま、市場検証を続ける形になりました。
検証の結果、売上は立った。しかし…
その後、市場検証を重ねることでビジネスモデルと商品内容が整理され、売上自体は立つようになりました。
ただし正直に言えば、支援側として「十分に報われた」と言える報酬ではありませんでした。
それでもこの案件から、NKCは大きな学びを得ました。
完全成果報酬でも、最初のジャッジがすべて
この案件を通じて強く感じたのは、次の点です。
完全成果報酬の場合は特に、支援する側が「この案件をやるべきか」を最初に厳しく判断しなければならない。
トライ＆エラーを重ねることで、当初は市場に合わなかったビジネスが、調整を経て「売れる形」に近づくことは確かにあります。
しかしその過程を、支援側が長期間ボランティアで背負う前提になるのは、健全なビジネスとは言えません。
やりがいがあることと、事業として成立することは、分けて考える必要があると、はっきり認識しました。
だからNKCは、支援の入口を変えました
こうした経験を踏まえ、NKCでは次のような企業向けにサービス設計を見直しました。
- 最初から大きな投資は避けたい
- しかし、本気でベトナム市場の可能性を見極めたい
そのために用意したのが、次の2つです。
① 資料＋サンプルによる市場検証（Go / No-Go 判断）
営業に入る前に、市場に合うかどうかを冷静に判断します。
② 90日間限定の市場検証プログラム
短期間で、可能性・課題・修正点を洗い出します。
売上を保証するサービスではありません。
しかし、
進む・修正する・やめる
この判断ができる材料を残します。
NKCの現在の方針
最後に、NKCの方針を明確にしておきます。
完全成果報酬であっても、固定給型であっても、売れない状態の商品を前提に営業代行を行うことは、今後やめます。報酬形態の問題ではありません。
売れない構造のまま営業に入ること自体が、発注側・支援側の双方にとって不幸な結果を生むと、現場経験から判断したからです。
海外ビジネスは「順番」がすべて
海外ビジネスは、「成果報酬か、固定費か」という単純な話ではありません。
検証 → 判断 → 実行
この順番を飛ばした瞬間に、ビジネスではなくギャンブルになります。
NKCはこれからも、
「売る前に、ちゃんと判断する」
そのための現地支援に集中していきます。
次のアクション
- ベトナム市場で売れるかどうかを事前に見極めたい
- 営業代行を依頼する前に、判断材料が欲しい
そうお考えの方は、
まずは Go / No-Go 市場検証 からご相談ください。
