ベトナムの保険市場と営業課題
ベトナムの保険市場と営業面の課題
―「必要なのに、なぜ広がらないのか」を現場から見る
ベトナムの保険市場は、数字だけを見ると「これから伸びる市場」に見えます。
人口は1億人規模、経済成長率も高く、中間層も確実に増えている。
社会保障が十分とは言えない国であれば、本来、保険の需要は高まるはずです。
それにもかかわらず、ベトナムの保険加入率は依然として低水準にとどまっています。
生命保険を含む保険全体の浸透率（保険料収入／GDP）は、ASEAN諸国の中でも低く、
人口ベースの生命保険加入率も おおよそ1割前後 にとどまっています。
では、なぜ「必要なはずの保険」が、実際には広がらないのでしょうか。
NKCとベトナム保険の関わり方
NKCは、ベトナムで保険代理店のライセンスを保有し、国内最大手の Bao Viet Insurance の正規代理店でもあります。
ただし、正直に言えば、保険料は比較的安く、代理店手数料も高いとは言えません。
そのためNKCでは、保険を「収益の柱」にするのではなく、営業スタッフの研修・育成案件として取り組みつつ、副業レベルにとどめるという現実的なスタンスを取っています。
この判断は、ベトナムの保険市場を表面的ではなく、構造的に見た結果でもあります。
潜在需要はある。それでも保険は選ばれない
多くの人は、「保険が伸びない＝貧しいから」と考えがちです。
しかし、実際はもっと複雑です。
富裕層にとって、保険は必需品ではない
ベトナムの富裕層は、不動産、事業収益、現金・外貨など、十分な自己資本を持っています。
彼らにとって保険は、「なければ困るもの」ではなく、
自分で管理できるリスクを、あえて外注する必要はない金融商品という位置づけです。
さらに、
・約款の複雑さ
・支払い時の不透明感
・長期拘束への抵抗感
こうした要素が重なり、「それなら自分で管理した方が早い」という判断に落ち着くケースが少なくありません。
結果として、富裕層＝保険加入率が高い とはならない。
これはベトナム特有というより、新興国に共通する傾向です。
中間層にとって、保険は「正しいが後回し」
一方で、最も注目すべきは中間層です。
中間層は確実に増えていますし、本来であれば、保険ニーズが最も高い層でもあります。
しかし現実はこうです。
家賃、教育費、生活費、移動コスト、親族への仕送り。
これらの支出が先に決まり、保険は「必要なのは分かっているが、今は払えない」存在になります。
重要なのは、これは保険への無理解や拒否ではありません。
将来よりも「今月の支払い」の方がリアルで、キャッシュフローの制約の中で、合理的に優先順位を下げているだけです。
つまり中間層にとって保険は、間違っていないが、どうしても後回しになる商品なのです。
営業の問題は「努力不足」ではない
ここで、営業の話になります。
ベトナムの保険営業がうまくいかない理由は、営業担当者の努力不足ではありません。
問題は、営業の設計そのものです。
多くの現場では、
商品説明 → 保険料提示 → 契約
という短絡的な流れになっています。
しかし、保険は本来、人生設計・リスク設計・キャッシュフロー設計と一体で語られるべき商品です。
そこが省略されたままでは、顧客は「なんとなく不安だけど、今はいいや」で終わってしまう。
さらに、短期の契約数だけを追うKPI設計が、フォロー不足・信頼不足を生み、結果として「保険はよく分からないもの」という印象を強化しています。
なぜNKCは保険を“研修案件”にしているのか
こうした市場構造と営業現実を踏まえると、NKCが保険を主力事業にしていない理由は明確です。
保険は、
・売り切り型の商品ではない
・短期利益を出しにくい
・営業品質が成果に直結する
非常に「営業の基礎力」が問われる分野です。
だからこそNKCでは、
保険を 営業研修・プロセス設計・顧客理解力を鍛える教材として位置づけています。
この分野で通用する営業ができれば、他のB2B・B2C商材でも通用する。
そういう意味で、保険は「最も正直な営業教材」でもあります。
結論：保険が伸びないのは、誰も間違っていないから
ベトナムの保険市場を一言でまとめるなら、こうです。
-
富裕層は、保険がなくても困らない
-
中間層は、保険より先に払うものが多すぎる
つまり、誰も間違った判断をしていない結果、保険が選ばれていない。
この現実を無視して、
「もっと売ろう」「もっと契約を取ろう」としても、
市場は動きません。
必要なのは、商品を売る営業ではなく、将来を一緒に整理する営業。
NKCが保険を冷静に扱い、研修と実務の場として活用しているのは、この市場構造を理解したうえでの、極めて現実的な判断です。
