ベトナム営業代行が失敗する理由 ＜第二話＞
ベトナム営業で「最初に決めるべき3つの前提」
― これを決めずに始めると、必ずズレる ―
前回の記事で触れた通り、営業代行が失敗する原因の多くは、営業活動そのものではなく、始め方の設計にあります。
特に重要なのが、次の3つです。
前提①「何をもって成果とするのか」
成果を「契約」だけに設定すると、初期営業はほぼ確実に失敗します。
なぜなら、売れるかどうかは、やってみなければ分からないからです。
現実的には、成果を段階で定義する必要があります。
- 興味を示す企業がいるか
- 条件交渉に入れるか
- 契約の可能性が見えるか
この整理がないと、
「営業はやった」「でも成果じゃない」
という不毛な評価になります。
前提②「誰が、どこまで決められるのか」
商談の場で毎回「持ち帰ります」が続くと、それは営業不足ではなく、判断設計の不足です。
最低限、次の3つは決めておく必要があります。
- その場でOKできる条件
- 検討余地がある条件
- 絶対に変えられない条件
これが共有されていない営業は、前に進んでいるようで、実際には止まっています。
前提③「商談はどう始まるものか」
日本側が想定する商談と、ベトナム側が求める商談は、必ずしも一致しません。
-
日本側：関係性 → 前向き確認 → 条件
-
ベトナム側：条件確認 → 合否判断 → 関係性
どちらが正しいかではなく、前提を共有していないことが問題です。
なぜ“最初に”決める必要があるのか
これらは営業活動ではなく、営業を成立させるための設計図だからです。
営業が始まってからでは、修正はほぼ効きません。
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「営業代行を使うなら、まず“判断設計”から」
ベトナム営業で一番危険なのは、「売れないこと」ではありません。
“やめどきを決められず、コストだけが増えること”です。
NKCの提供する「90日市場検証」は、営業代行を“売る道具”にしません。
現地の反応を回収し、条件のズレを構造化し、続ける／変える／やめるを判断できる材料を揃えます。
※売上保証ではありません。代わりに、判断の精度を上げます。
