日系企業のベトナム進出と販路開拓の効率良い進め方~ベトナム販路拡大トータルサポート

ベトナム進出に注目が集まる理由

現在、日本国内では少子高齢化が進み内需の縮小が問題となっています。そこで、海外販路を持っておく重要性を感じている日系企業は少なくありません。

現在、特にインドネシア・フィリピン・タイ・シンガポール・マレーシアといった東南アジア諸国が、新たな進出先として注目を集めており、その中でも1億人近い人口を擁しており、トップクラスの経済成長のスピードを遂げているベトナムは非常に人気があります。

ベトナムは親日国であり、日本政府はこれまでインフラ投資などベトナムに対して多くの援助を行ってきました。また、民族性や文化面において日本人と近しい部分もあり、販路先としては非常に取り組みやすい国です。さらに、労働や留学を目的に日本に住むベトナム人も多く、ベトナムは日本にとって身近で、今後も益々重要な国となっていくに違いありません。


しかし、ベトナム進出に関心を持っていても、次のような心配はありませんか?

✅ ベトナム販路開拓に興味があるが、どこから始めれば良いか分からない。

✅ ベトナムがどんな市場なのか、いまいち理解できていない。

✅ ベトナム進出については、「今がチャンス!」などと言った意見を聞くが、実際のところはどうなんだろう?


NKコンサルティング・ベトナムについて

NKコンサルティング・ベトナム(NKC Vietnam) はベトナム・ホーチミン市を拠点に、日系企業のベトナム販路拡大をサポートする会社です。

ベトナム国内のB2B向けの営業代行と、現地企業とのビジネスマッチングを通じて、ジャパンブランドのベトナム販路開拓・拡大をご支援しております。

弊社の代表は、日本の営業関連企業で長い期間に渡り営業職に従事し、ベトナムにおいても現地企業での営業経験を持っております。また、日本人でありながら、得意なベトナム語で現地企業とのご担当者とも直接交渉に当たれる事から、多くのクライアント様より高い評価を頂いております。

弊社は総合商社ではなく、あくまでも代行営業に特化した会社ですので、現地企業との取引が発生した場合に中間マージンが発生しないため、コストを抑えて販路開拓が可能で、より良い条件で御社とベトナム企業間での直接取引を実現頂けます。

弊社の現地サポートをご利用いただく事で、御社の海外営業社員を長期間現地派遣する必要もなく、弊社がリモート駐在員のような立ち位置で、御社のベトナム現地の営業活動を強力に後押し致します。

・ 令和4年度 中小企業庁 「JAPANブランド育成事業」 支援パートナー


YouTubeチャンネル 「海外ビジネス大学」にてコラボをさせて頂きました。


ベトナム経済の実態

ベトナムは経済発展により、経済的にゆとりのある家庭が増えています。 日本に出稼ぎに来ているベトナム人達しか見ていないと、なかなか想像が出来ないかもしれませんが、実はベトナムには富裕層や超富裕層と言われる人々がいます。

ベトナムの名目上のGDPは日本に比べてまだ低いですが、その一方で莫大な金額の地下経済が存在するとも言われており、実は裕福な人の割合が予想以上に多いという事が現地での印象です。

ベトナムではこれまで安い人件費を目的としたオフショア開発拠点として活用をされてきましたが、年々最低賃金も底上げされており、全体的な給与も上がっている事から、良い人材を安い人件費で雇用するのは難しくなってきました。 

また、現在の日本では国内の労働力をベトナム人を始めとする外国人に頼らなければならない状況となっていますが、ベトナムの急速な経済成長により、やがて日本へ出稼ぎで来たいと思うベトナム人の数も将来的には減少してゆくと思われます。

一方で、所得にゆとりのあるベトナム人家庭が増えており、特に輸入品が好まれて購入されている事から、新たな販路先として非常に注目を集めているのが、ベトナムの現在の様子です。

2002 年から 2020 年にかけて、1 人あたりの GDP は 2.7 倍に増加し、およそ2,800 米ドルに達した。2020 年から 2025 年にかけて、ベトナムの超富裕層の成長率は31% に達すると予測されている。現在、住宅を除いた3000万ドル以上の資産を持つ人は約511人おり、その数も年々増加傾向にある。また、100万ドル以上の資産を持つ人の数も25,800人に達している。(Báo chí lao động 参照)


ベトナムにおける日本の商品に対する評価

経済的なゆとりのあるベトナム人家庭が増えている事、さらに多くのベトナム人からは日本の商品に対する良いイメージも持たれている故に、日系企業のベトナム販路拡大に関して、高いポテンシャルを秘めている国であることは間違いありません。

人気がある商品については、日本の販売価格の1.5-2倍の価格でも販売されており、それでも購入する人たちがいます。また、日本の商品をハンドキャリーで運んで、ベトナム国内で販売している人も多いくらいです。

ローカルエリアにある日本商品の専門店

しかし、だからと言ってベトナムへ進出すれば、必ず自社商品が次々に売れるとか、ベトナム人が喜んで飛びつくと思うのは非常に危険です! 

ベトナムはかつてフランスの植民地であり、特に南部ではアメリカとの関係も強かったため、欧米諸国の影響も強く受けている国です。また、ベトナムには、国産商品だけではなく、中国・韓国・アメリカ・ヨーロッパ・オセアニアなど、様々な国の企業も進出しており、既に市場には物で溢れています。ベトナムに進出した際には、日本だけではなくそのような世界中の様々な企業や商品が競合となる事を覚悟しなければなりません。

日本商品の品質については高く評価されていますが、一方でベトナム人消費者のステータスを満足させたり、価格競争の面においてはマイナスな評価をされる事も多いのが事実です。

ベトナム人富裕層はもっと高額なヨーロッパなどから入ってくるハイブランド商品を好み、一般所得者層は価格が安めでありながら、ある程度自分たちのステータス感を上手に満たしてくれる韓国の商品などを好む傾向があります。

販路拡大を達成するためには、単に商品やサービスをベトナムに持ち込むだけではなく、ベトナム人消費者に買ってもらえるようなマーケティング活動やローカライズをしなければなりません。

それで、「ベトナム進出をすれば必ずチャンスが掴める!」といった甘い誘いを信じ切って、いきなりしっかりとした準備もせずにベトナム進出に乗り出すのはあまり賢明ではありません。


現地視察や市場調査でベトナムでの販路拡大の可能性を確かめる

もし、ベトナムへの販路拡大が目的で進出をお考えの場合、まずはベトナム現地の市場調査が欠かせませんベトナム現地視察をしたり、ネットを使ったデスクリサーチなどを行いましょう。

「ベトナムは発展途上国だから、日本の様な良い商品やサービスはまだ無いだろう」と勝手に決めつけてしまうのはよくありません。実のところ、ベトナムに住んでいる私の意見としては、欲しいものはほとんど手に入るという状況です。

しかし、やはり品質の面では日本の物が優れていると感じる部分も多く、競合情報を調べる事で自社商品の優位性をある程度確認する事が出来ます。

「ベトナム国内でどのような競合商品が流通しており、どのくらいの価格帯で販売されているのか?」「ベトナムではどのような販売方法が主流なのか?」

これらの情報をある程度調査しておくことは、今後の販路拡大の戦略を練るうえで非常に役に立ちます。

ベトナムの越境ECについて興味を持たれる方も多いのですが、ウェブ上のオンラインショップで商品販売を行う日本に対し、ベトナムではウェブよりもFacebook等のSNSやライブコマースを使って販売する文化があり、特にEC販売においてはベトナムの文化をよく理解してから、計画を進めることが大切です。

ベトナムにおいて、日本の商材は一般的に富裕層向けの高価格商品に位置付けされ、安い価格の商品と競合しやすいオンラインで商品を売るのは非常に困難です。ベトナムのターゲットが誰になるのか、そのターゲット層に対して直接アプローチを掛ける為にどんな販売方法が合っているのかなど、調べなければならない事は沢山あります。

弊社では、ベトナム現地視察のアレンジやアテンドなどを行なっております。

ベトナムの市場調査も弊社へお任せください。


自社での会社設立は必須か!?

市場調査を行い、ある程度販路拡大の見込みがあると思われたら、いよいよベトナム進出の次のステップへ進みます。 

ここで多くの企業様は、自社で現地法人を立ち上げる事を考える場合が多いかもしれません。

これまでも海外進出のノウハウがあったり、ベトナムにおける事業の明確なビジョンなどがある場合には、自社で会社設立を行うのが良いかもしれません。

会社設立にご関心のある方もご相談下さい。信頼と実績のある提携企業を通してご支援が可能です。

一方で、ベトナムへ会社登記を行ったものの、肝心な販路拡大がなかなかうまくゆかないという事例もよく耳にします。外資系企業であるがゆえに、法律で様々な制限が加えられたり、日本人主体で営業活動を進めても、ベトナム国内での販売チャネルを一から構築するのには、時間がかかってしまう事も理由の一つです。

また、会社設立の手続きには多くのコストが掛かり、会社を運営していくためには現地スタッフの採用や毎月の給与支払い、オフィスのテナント料の支払い、駐在員の費用などが必要となります。

近年では、自社で会社を立てずに、現地の販売パートナー企業を見つけて、そこを介して海外への販路を拓く方法に注目が集まっています。

販売パートナーとは?  海外のディストリビューターや販売代理店の事で、自社商品を買い付けし、自分たちの既存の販売チャネルを使い、現地の商流に合わせて販売してくれる企業の事です。日本でも、販売代理店を開拓する事で販路を拡げられるように、海外でもそれらの販売パートナーを見つける事でスピーディーな販路拡大を進める事が可能になります。


販売パートナーを介した販路拡大のメリットとデメリット

自社で会社設立を行う場合に比べ、ベトナムの販売パートナーを介して販売をしてもらう事で、コストを大幅に削減できます。

しかし、その一方でもちろん販売パートナーを使う方法にもデメリットが存在します。 販売パートナーとしてどの現地企業を選ぶかによって、売上に大きな差が出ますし、最悪な場合は一方的な契約破棄などもありえます。 そこで、企業選びについては非常に慎重に行う必要があると言えます。


こんなベトナム人社長とのマッチングには要注意!

時々、現地のコンサルタントと名乗る人から、ある裕福で有名なベトナム人社長を紹介してもらい、ビジネスマッチングをするという話を聞くことがあります。 もちろん、それで本当にビジネスが上手くいくと良いのですが、ベトナム人社長の気分が変わり途中でプロジェクトが中止させられたり、ある程度の出資をした時点で一方的に契約を破棄されるという話も聞くことがあります。

もちろん、どんなに誠実なビジネス・マッチングを行なったとしても、諸事情によりビジネスが上手くいかない事もあり得ます。 ですから、失敗したからといって全てを詐欺扱いするのも違うと思いますが、やはりビジネスを行う以上パートナー選びは慎重に行う必要があります。

例え相手企業のネームバリューや資力があったとしても、本当に長くビジネスを行えるパートナーなのかどうかをしっかりと見極めなければなりません。

時々政府とのコネをやたらと強調する社長に会うことがありますが、私としてはそのような人には用心をした方が良いかと思っています。もちろん、ベトナムのビジネスをスムーズに進める上で、政府関係とのコネクションは非常に役に立つのですが、本当にビジネスが発展するかどうかはベトナムのパートナー自身の戦略や力量にかかっており、他力本願でビジネスを行なっている時点で非常に危険だと思います。


日系企業がベトナム企業と交渉する際に抑えておくべきポイント

ベトナム企業と商談や取引交渉を進めてゆく上で、日本企業側ではどのような点に気を付ければ良いのでしょうか?

1 正直で、信頼に値する企業や人物であるかどうかを見極める。

もちろん、ベトナムに限った話ではありませんが、自己の実績を誇張したり、嘘を平気でつく人がいるのも事実です。また、ベトナム企業の中には証書等を偽装している会社もあるので、十分気を付けて確証を取る必要があります。

相手に対して最初からすべてを信頼するのではなく、良い点ばかりではなく、懸念点などについても親切でありながらも率直に話し合いを行うと良いでしょう。そのような包み隠しのないコミュニケーションを繰り返す事で、相手が本当に信頼できるパートナーなのか、じっくりと観察する事が大切です。

もし、相手におかしいところがあれば、懸念点や消極的な内容について話し合うときに、すぐに感情的になったり、自分たちの弁護ばかりをするようになります。一方で、誠実な会社であれば、そういった消極的な内容でも包み隠しのない、気持ちの良いコミュニケーションを取ることが出来ます。

2 日本とベトナムの仕事の進め方の違いを理解する

日本人はPDCAに重きを置いた仕事の進め方を好み、極力失敗のリスクを減らそうと事前準備に長い時間をかけます。それで、一歩ずつ仕事を進めては、その都度分析を繰り返し、その後にまた実行という具合に計画から実行までには長い時間がかかるものです。

一方で、ベトナム人の国民性としては非常に直感的に物事を捉える傾向があり、ある程度情報収集を行った上でトップダウンでスピーディーに実行に移していきます。その代わり、上手くいかなかい場合の方向転換も早く、現状を打開するための処置をその都度速やかに打ち出していくのを好みます。

日本企業とベトナム企業が交渉をしていく中で、せっかくベトナム企業が乗り気になっているにも関わらず、日本企業はリスクを恐れるあまり社内での検討に非常に時間が掛かったり、スピーディーに物事を進められない場合も多く、それはベトナム企業にとってはストレスを感じさせる原因となります。

また、日本企業はベトナム企業側に細やかな状況報告や、定例ミーティングなどを求めたがる傾向もあり、そこもベトナム企業が嫌がる原因の一つです。もちろん、実績のあるベトナム企業も、日本企業と同様にプランニングや意思疎通の大切さは十分に理解はしていますが、あくまでも全体目標を達成させるための一種の手段として捉えており、細やかな報告レポートを作成したり、機械的なミーティングに多くの時間を割くよりも、より販売活動に直結した作業の為に時間を使いたいと考える人が多いです。

このように好む仕事の進め方についても国民性の違いがある事から、取引を決定する際には、なるべく意思決定権のある人物が直接商談に加わる事や、しっかりと全体の方向性をあらかじめ決めておくなど、スピーディーな取引を心がけましょう。

また、ベトナム企業の中には、日系企業側の要求に沿って細やかな報告や定例ミーティングなどに応じてくれる場合もありますが、これは当然の事ではなく、あくまでも日本の文化に合わせてくれているという認識を持っておく事も大事です。

3 自社のメリットだけではなく、ベトナム企業とのWinWinな関係を構築する

時々、日本企業のご担当者の中には、上から目線でベトナム企業側に接する方がおられます。

「自分達の商品は良いものなのだから、これにベトナム企業側がケチをつけるなんてもってのほか‼」

「ベトナムなんて、先進国の日本に比べたら大した事なんてない!」

残念ながらこういった内容の事を発言したり、商談の中でそれに近いメッセージを発してしまう人がいます。そのような差別的で傲慢な態度では、例えどんなに良い商材やサービスを持っていたとしても、海外企業との良い取引を行うのは難しいでしょう。

商談相手となるベトナム企業のご担当者様も大変優秀な方達で、ベトナム国内において多くの実績をお持ちの方ばかりです。そして、何よりも皆さんプライドを持ってビジネスをされています。

商談相手となる企業の役員の方々は富裕層や超富裕層の方がほとんどで、普通の日本人よりよっぽど稼いでいる人も多いです。また、海外での留学経験があったり、欧米諸国とのグローバルなビジネスを行っている人も少なくありません。

いずれにしても、良好なビジネス関係を築くには、良いコミュニケーションと、相手を尊重する心は非常に重要です。

一方で、日本企業側の実績や、ビジネスの経験を高く評価し、御社や日本の文化から自社でも取り入れられそうな良い点を吸収したいというベトナム企業側の要望もあります。それで、ベトナム企業側の発展に役立ちそうな情報を可能な範囲で共有してあげると、お互いの関係性構築の上でとても良い事と思います。

いずれにせよ、ベトナム企業のメリットも考えて、お互いの事を尊重したWinWinな関係を構築する事が、長く成長するビジネスを始める上で大切なポイントとなるでしょう。


最適な販売パートナーを見つけるために

弊社では、ベトナム現地企業1万7千社以上のデーターベースを構築し、現地企業へのヒアリング調査を通じて様々なニーズを収集しております。 それで、業種によっては複数の社長様をご紹介する事は可能です。

しかし、長く続くビジネスを拓くためには、どんな相手に対してもフラットな営業活動を行い、本当に商材に興味や関心を示した企業とのマッチングを行う方が良いと考えております。

化粧品を取り扱うディストリビューターを例に挙げると、企業によってはデパートやスーパーなど広い販売チャネルを持っていて、商品を棚に置いてくれるかもしれませんが、販促活動はあまり積極的に行わない企業もあります。

一方で、デパートなどへの販売チャネルはあまり持っていなくても、美容クリニックやスパなどに販路を持ち、主に高級化粧品などに強い企業もあります。

また、マーケティングについても、オンライン販売やデジタルマーケティングに強い企業、一方でリアルでの販促に強い企業、あるいは全く広告等はやらない企業もあります。

そこで、単に1、2社との話をして満足をするのではなく、なるべく多くの異なった個性を持つ企業との商談を行なうことがお勧めです。 商材をメインに交渉を行うときに、相手企業の率直な意見や反応を知ることが出来、もしベトナム企業側で御社商材を取り扱いたいと思った場合は向こうから積極的なアプローチがあることもあります。

NKコンサルティング・ベトナムでは、御社にとって最適な販売パートナーを見つける事が出来るように、リストアップと営業代行による商談アポイント取得サービスを行なっております。

初期費用を抑えて、ベトナム企業とのマッチングの可能性にチャレンジしてみたいと思われる企業様の為に、リモート商談会も開催しております。

ベトナム現地営業代行・商談サポートについては、こちらのページをご覧下さい。

ベトナム販路拡大・リモート商談会については、下のバナーから詳細情報をご覧下さい。


 販路拡大の進め方

フェーズ1 コンサルティング・市場調査・現地視察

まずはデスクリサーチによる簡易調査を実施し、ベトナムの市場動向やお客様の販売したい商品やサービスの市場ニーズを探ります。そして、販路拡大を行う為にどのような販売チャネルを活用出来るのかを調査し、日本語でレポートをご提出致します。実際にベトナムへ視察に来られて、現地の様子をご自分の目で確かめられるのも良いと思います。

 ※市場調査の結果を受けて、次のフェーズに進むかどうかを決定して頂いても構いません。

フェーズ2 ターゲットの選定・営業活動実施 

弊社で保有する大量のベトナム企業データーベースの中から、御社のニーズに応えられる企業を選定し、ロングリストを作成します。さらに、営業用の資料作成やスクリプトをお客様と共に準備し、弊社の営業スタッフより営業代行を実施致します。

フェーズ3 見込み顧客とのアポイント取得・オンライン商談の実施 (2ヶ月ー3ヶ月)

弊社による営業代行で、反応のあった企業をショートリスト化し、御社とのアポイント取得を取り付けます。直接会って商談する場合と、オンライン商談のどちらにも対応致します。 スケジュール調整のみならず、商談前の質問事項等の共有、サンプリングのサポート、ベトナム企業側への商談リマインドや必要に応じてビデオ会議システムについてのサポート等も行います。

商談時には、ビジネス通訳者の手配はもちろん、ベトナム語が可能な日本人コンサルタントが商談に同席させて頂く事も可能です。

フェーズ4 初回商談後の契約までのサポート (3ヶ月目以降)

オンラインでの初回商談が成功した場合、契約に至るまでの両社の調整において、弊社もベトナム側でサポートに加わらせて頂きます。

フェーズ5 取引開始後の継続サポート

ベトナム企業との取引状況確認や、コミュニケーションで起こりうる問題をなるべく軽減出来るよう、弊社がベトナム側で引き続きサポートに入らせて頂きます。特に日本とベトナムでは、文化的な違いや商流の違いもある為、取引面で信頼関係を築き、長くビジネスを続ける為には、どちらの文化や考え方も理解出来る弊社の存在が、必ずやお役に立てるのではないかと思っております。


 ◉実績紹介

日本グローバルサポート株式会社 
木村孝之様 

弊社はコンサルティングや貿易実務支援に加え、世界約90カ国のネットワークによる海外での市場調査やマーケティング、取引先候補企業との商談アレンジや通訳手配等々で、日本企業の海外進出・海外取引を幅広くサポートさせていただいております。

あるスキンケア化粧品・健康食品メーカー様のベトナムへの販路開拓をご支援する事になり、現地プロジェクトメンバーとしてNKC社に参画いただくこととしました。その直後コロナで出鼻をくじかれた形になり暫くは様子見となったのですが、予想以上にこの状況の長期化が予想されるため、お客様と協議の上、今出来る内容で計画を推進していこうということになりました。

NKC社には取引候補企業のリストアップと絞り込んだ企業に対する商談の申し入れを依頼し、最終的にコロナ下の2020年6月、現地化粧品取扱い企業5社の責任者とZOOMによるオンライン商談の実施が決まりました。商談当日はロックダウンも解除されたホーチミンで、中川さんと通訳者が各企業様を訪問してくれ、都度PCとZOOMをセッティング。無事に日本のお客様、先方企業様、当社を結んで有意義な商談を実施することができ、商談した内の1社と独占販売契約締結で合意し、現在ベトナム全国での販売が開始されています。

お客様も当初はコロナで現地へ渡航できないことから、販路開拓計画の更なる延期もお考えになった時期があったのですが、NKC社のおかげでしっかりと成果も出せ、お客様に大変喜んでいただけています。

NKC社の良いところは、経験豊富なローカルスタッフがいらっしゃること、中川さん自らがベトナム語も話され商談時には通訳者の補足通訳までしていただけることで、現地企業へのアプローチも現地時間、現地商習慣、現地語で的確に責任者に訴求してくれます。また、迅速かつ誠実な通信連絡対応に加え、代表の中川さんが日本人ですから、日本的なビジネス感覚と現地商習慣の両方を熟知した上で活動をしていただけるため、当社にとっては大変心強い現地パートナーだと思っています。

貿易実務関連で専門家のサポートが必要な方、ベトナム以外の国でも同時に販路開拓を進めたいという方は、どうぞ日本グローバルサポート株式会社にご相談下さい。世界の90以上の国でご支援が可能です。

日本グローバルサポート株式会社 HP https://www.japanglobalsupport.com/


弊社では、物販、飲食、サービス、教育、製造など、様々な業種のお客様に対しベトナム販路拡大のお手伝いをしております。ベトナムへの販路拡大にご関心がある、現地のパートナー企業を見つけたいなどのご要望が御座いましたら、どうぞお気軽にお問合せ下さい。