ベトナムECの現状② – ベトナムでオンラインを使って、効果的に販売する方法とは？
前の記事ではベトナムのEC販売が急速に普及している点や、日本からベトナム越境ECにおける幾つかの問題点について解説をしました。
ベトナムEC販売の現状① - ベトナム越境ECが実現出来る可能性
今回は、その中で日本人とベトナム人で異なるネットを使った購入方法について説明し、ベトナムでどうすればオンラインで販売を広げられるのか、その秘訣についても解説したいと思います。
日本とベトナムでのオンライン販売の方法の違いとは？
日本はどちらかというとウェブを中心にEコマースが発展しており、ショッピングカート付きのウェブページで注文や決済まで全て完結するケースが多いです。もちろん、何か問題があった際にはメールやフォーム等で販売者に対してメッセージをする事もあると思いますが、ほとんどの場合は販売者と直接コミュニケーションをとることなく販売が完了します。
一方で、ベトナムのECサイトはコミュニケーション型で販売するサイトが一般的です。もちろん、ベトナムの販売サイトの中にもショッピングカート付きのページを見かける事はあるのですが、カートを利用する人はほとんどおらず、中には決済にまで行こうとするとエラー表示が出て、注文を完了出来ないページも多く存在します。
その一方で、ベトナムの販売ページにはメッセンジャーやZaloなどのチャット機能がついており、それらを使ってユーザーが販売者に対して質問をしたり、メッセージでコミュニケーションを取りながら購入する事が圧倒的に多いのが特徴です。
ベトナム人消費者の場合、例えオンラインで購入する場合であっても販売者の存在が見えて、しっかりとコミュニケーションを取れて安心できてから、ようやく商品の購入に進むという傾向があります。ベトナムには嘘のウェブページも多いため、ウェブ上の販売ページしかなければ、逆にベトナム人には詐欺かもしれないと警戒される恐れがあります。
ベトナムではFACEBOOKやZALOといったSNS自体が販売プラットフォームとしての機能を果たすため、ベトナムのEC販売業者の中には販売サイトを持っていない所もあるくらいです。
その一方で、FACEBOOK広告などデジタル広告については、日本とほとんど変わらず高額になりますので、ベトナムでFACEBOOKなどを使ってオンライン販売をしようと思うと、かなりの高額な広告費を捻出する必要があります。（私の知人である、ネット販売専門会社のベトナム人社長から聞いた話だと、３００万円相当の売り上げを上げるために、毎月１００万円程度のデジタル広告費を捻出しているとの事でした。）
日本の商品はなかなかECモールでは売りにくい！？
ベトナムでは、SHOPEEやLAZADA、Tiki、最近ではTikTokストアーなど、様々なEC販売のプラットフォームがあります。このようなECモールに商品を登録し、販売するのは当然ありです！
しかし、これらのECモールを利用する人々の心理としては、なるべく安くで商品を買いたいと思っている人が多く、特に若い世代（１０代から３０代位）がよく利用しています。
一方で、日本のドラックストアーなどで売られている一般的な日本人が安いと感じる化粧品なども、ベトナム人にとっては決してお手頃な商品ではなく、特に若い人からすると少し値段が張るリッチな商品と見なされます。ましてや、高級化粧品となるとターゲットは年齢層高めの富裕層となり、もはやECサイトで購入するような商品ではありません。
資生堂などの超有名なブランドとなれば、最安値で買えるショップを探して購入する人はいるかとは思いますが、まだベトナムで無名のブランドや、市場に出回ったばかりの商品をわざわざ自分でネットで検索して購入する人はそう多くはありません。
一方で、日本の商品を好むのは、30代以上のある程度お金にゆとりのある人々だったりします。しかし、それらのペルソナに対してネットだけで販売を完結させようと思うのは、非常に無理があると言わざるを得ません。
日本の商材の売り方は、ハンドキャリー商品の販売方法から学べる？
これまで、ベトナムで日本の商品はネットで売りにくいみたいな話をしてきたのですが、実はベトナム人の間で日本の商品は人気が非常に高いです。また、ローカルエリアなどでも、いわゆる日本の商品を専門に取り扱うショップなども、よく見かけます。
しかし、その販売されている商品の多くは、正規輸入品ではなく、ハンドキャリー商品として日本で大量に買い付けた商品などをハンドキャリーなどで運び込み転売する、いわゆるグレー（ブラック？）ビジネスで売られているものです。
化粧品やサプリメント、雑貨、服など多くのものが日本から輸入されて売られています。時折、ハンドキャリー商品として持ち込まれた商品やブランドがベトナム国内で一躍有名となり、後にメーカーが自らベトナム進出を遂げた際には、既に有名ブランドと認知されていたと言う事例もよくあります。（例えば、ユニクロなどはまさに代表例です）
しかし、それらのハンドキャリー商品の中には、偽物（コピー商品）なども紛れ込みやすく、健康被害などが生じる事もよくある為、ベトナム政府としても監視や取り締まりの強化を強めています。そのうちハンドキャリー商品の販売自体も禁止するといった話も出ている位です。（当然、外資系企業がやるのは非常に危険なので、ハンドキャリー商品の販売をするのはやめておいた方が良いです）
いずれにせよ、ハンドキャリー商品を通じて、ベトナムには既にかなり多くの日本製品が出回っており（メーカー様もその事をご存知ない場合もあるかもしれませんが・・）、年齢層の高い世代を中心に、ある程度の市民権を得ているのです。
では、ハンドキャリー商品はどうしてそこまでベトナム人大衆に急速に広がっているのだろうかと不思議に思う方もおられるかもしれません。それこそが、ベトナム独特なネット販売の仕組みで売っているからです。
日本の商品をバシバシ売り捌く、ハンドキャリー商品の売り方とは？
ハンドキャリー商品は、もちろん実店舗でも商品棚に並べて売られたりはしていますが、それよりも販売員の方が自身や店舗のSNSを使って、連絡先に入っている数百人、数千人、あるいはそれ以上の数のファン顧客に対して、商品の告知と販売をする方法で急速に広がっています。中にはライブ動画を使って、ゲームなどを織り込みながら販売する、いわゆるライブ・コマースで販売する人もいます。この手法はベトナムではアフェリエイト・マーケティング、あるいはソーシャル・マーケティングと呼ばれる事があります。
こちらは、私が住んでいる団地内の限定売買専用グループですが、770人以上の人が参加しており、この中で食品や化粧品、雑貨や服などを紹介販売しています。ベトナム国内には実にこうした売買専用のグループが地域や商品の種類、さらには学校内の親子グループの中にも多数設けられており、それぞれが自由に売買出来るような仕組みになっているのです。
当然、これを本業としてビジネスを行っている人もいれば、別のビジネスをしている人が副業としてネットでの販売をしているケースも多く見られます。（私の知人の中には、学校教師やドクター、警察官などが副業として販売しているケースもありました）
自分の知り合いが紹介する商品であれば真新しい商品にも注目してもらいやすく、興味を感じてもらえたなら、多少値段が貼ったとしても購入してくれる人がいるのです。ですから、時には３万円以上の高額なサプリメントさえ、その評判を聞いて購入する人がいます。（時々、私が日本に帰国する際には買ってきて欲しいと頼まれる事もあります）
いかがだったでしょうか？
同じインターネットを使った販売でも、日本とベトナムでは文化が大きく異なると言う点について、少しはご理解頂けたかもしれません。
弊社では、このベトナムでの販売方法を熟知した上で、もっと日本の良い商品をベトナム人消費者に対してPRし、販売を広げるお手伝いをしたいと思い、E-MONO JAPANという日本の商品を主にネットで代行販売するサービスを開始致しました。
ECモールでの販売はもちろん、それだけでなくベトナム全国に販売協力者を募集し、販売契約を結んだ上でそれらの人を通じて商品のPRや販売を行う、いわゆるハンドキャリー商品販売の仕組みを取り入れたビジネスモデルを採用しています。
12月から開始したばかりのサービスですが、既に１万円を超える高級化粧品の注文が入ったり、一つ３万円以上する健康枕が売れたり、都心部だけではなく、ベトナム北部の山奥の田舎街から注文が入り商品の配送をする事が出来たなど、様々な成果も出ております。
日本のEコマースの常識とはやや異なるモデルゆえ、この珍しいビジネスモデルに少し戸惑いを感じる方もおられるかもしれませんが、ベトナムでまずは大きな投資をせずに自社商品をベトナムでPRをし、販売する上では非常に良いきっかけになる事と確信をしています。
こちらのE-MONO JAPANでのベトナム代行販売サービスに興味をお持ちの方は、こちらのベトナムEC代行販売サービス E-MONO JAPAN をご覧になり、お気軽にお問い合わせください。
